Comissão de esteticista: qual porcentagem e como calcular

Chega o fim do mês, você abre o caderno, soma os atendimentos de cada profissional e alguém pergunta por que a conta deu diferente da dela. A comissão de esteticista costuma virar dor de cabeça por dois motivos: a porcentagem foi combinada de boca e ninguém definiu sobre qual valor ela é calculada. Abaixo estão os critérios para decidir o percentual, os modelos mais usados e uma conta completa do mês, com números hipotéticos.

Não existe porcentagem certa: do que a comissão de esteticista depende

As faixas prontas que circulam na internet quase nunca têm fonte. Não há percentual fixado em lei. O número certo para a sua clínica sai de alguns fatores concretos:

• Quem paga o produto. Se a clínica compra o ativo, o descartável e a toxina, sobra menos para dividir do que num procedimento em que a profissional traz o próprio material.
• Quem paga o equipamento. Laser e radiofrequência têm parcela, manutenção e ponteira.
• Quem traz a paciente. Paciente que chegou pelo marketing da clínica é diferente de paciente que segue a profissional há anos.
• O que a clínica oferece. Recepção, agenda, confirmação, sala, lavanderia, sistema e cobrança têm custo, e a parte da clínica paga por eles.
• O tipo de contrato. Registro em carteira, prestação de serviço ou parceria mudam os encargos e a forma de pagar.

Existe ainda um limite matemático. A comissão sai do preço, junto com a taxa do cartão e o imposto. No post sobre como precificar procedimentos estéticos, uma limpeza de pele hipotética que custa R$ 135 quando a dona atende sobe para cerca de R$ 222 com 30% de comissão, para manter a mesma margem. Se a tabela de preços foi feita sem a comissão, qualquer percentual vai parecer alto demais.

O que fazer agora: para cada procedimento que a profissional vai fazer, anote quem paga o produto, quem paga o equipamento e se o preço atual já foi calculado com comissão dentro.

Sobre qual valor calcular: bruto, líquido, produto, cartão e pacote

A maioria das brigas acontece aqui, e não no percentual. Duas pessoas concordam com “30%” e chegam a valores diferentes porque cada uma pensou numa base. Defina por escrito:

Valor bruto ou líquido. Bruto é o preço da tabela. Líquido é o que de fato entrou, depois do desconto dado à paciente e da taxa do cartão. Calcular sobre o líquido protege a clínica de pagar comissão sobre um dinheiro que não recebeu.

Desconto. Se a paciente ganhou 10% de desconto, a comissão é sobre o preço cheio ou sobre o que ela pagou? O mais comum é sobre o valor pago, mas o que vale é o combinado.

Custo do produto. Em procedimentos com produto caro (toxina, preenchedor, bioestimulador), algumas clínicas descontam o custo do produto antes de calcular a comissão.

Pacote. A paciente paga cinco sessões em setembro e faz uma em setembro, duas em outubro e duas em novembro. Pagar a comissão toda em setembro adianta dinheiro por um trabalho que ainda não aconteceu e complica a conta se ela desistir. A saída mais simples é dividir o valor do pacote pelo número de sessões e pagar a comissão de cada sessão no mês em que ela é feita.

Venda de produto. Sérum ou protetor vendido pela profissional pode ter um percentual próprio.

O que fazer agora: escreva numa folha a regra para cada um desses cinco pontos. Essa folha vai virar parte do contrato.

Modelos mais comuns de comissão

Não existe um modelo melhor que os outros. Cada um combina com uma fase da clínica.

• Comissão por procedimento. Um percentual (ou valor fixo em reais) por procedimento realizado. É o mais fácil de acompanhar e pode variar por procedimento.
• Comissão por venda. A profissional ganha sobre o que vende: pacote, produto, procedimento adicional. Combina com quem também atende a avaliação e fecha o orçamento.
• Fixo mais comissão. Um valor fixo por mês e uma comissão menor por procedimento ou meta. Costuma aparecer quando a profissional é registrada; confirme com o contador como a comissão entra na folha.
• Parceria. A profissional não é empregada: a clínica fica com uma parte de cada atendimento e ela com o resto. É o modelo da Lei do Salão-Parceiro, explicado abaixo.

O que fazer agora: escolha o modelo pela pergunta “o que eu quero pagar?”. Se é trabalho feito, comissão por procedimento. Se é venda, comissão por venda. Se é presença e estabilidade, fixo mais comissão.

Contrato de parceria (Lei do Salão-Parceiro): o que é e quando se aplica

A Lei nº 13.352/2016, conhecida como Lei do Salão-Parceiro, permite que salões de beleza façam contratos de parceria, por escrito, com cabeleireiros, barbeiros, esteticistas, manicures, pedicures, depiladores e maquiadores. Pelo texto da lei, o salão retém uma parte dos valores pelo aluguel de bens móveis e utensílios e pelos serviços de gestão, apoio administrativo, escritório e cobrança. A profissional fica com a parte dela pelo serviço prestado.

Quatro pontos práticos sobre a lei:

• A lei não fixa percentual. A divisão entre clínica e profissional é definida no contrato.
• O contrato precisa ser escrito e homologado. A lei pede contrato por escrito, homologado pelo sindicato da categoria (ou, na falta dele, pelo órgão local do Ministério do Trabalho), com duas testemunhas.
• A parceria não pode disfarçar emprego. A lei diz que há vínculo de emprego quando falta o contrato formalizado e a profissional faz funções diferentes das previstas nele. O STF confirmou que a parceria é válida desde que não disfarce uma relação de emprego (com horário imposto e subordinação, por exemplo).
• O limite de 30% não é lei. Esse limite apareceu no Projeto de Lei 7825/2017, aprovado numa comissão em 2019, segundo a Agência Câmara. Em 2023, a Comissão de Finanças e Tributação aprovou um texto sem o limite, com livre negociação do percentual, e o projeto segue na Câmara. Projeto de lei não é regra em vigor.

A lei fala em salão de beleza. Se a sua clínica faz procedimentos fora desse perfil, o enquadramento pode ser diferente. Antes de assinar, leve o modelo de contrato ao seu contador ou advogado.

O que fazer agora: se você trabalha com profissionais parceiras sem contrato, liste quem são e agende a conversa com o contador para formalizar.

Como calcular a comissão do mês, passo a passo

Imagine uma clínica hipotética com esta regra escrita no contrato: 30% sobre o valor líquido dos procedimentos realizados (descontada a taxa do cartão), pacote pago por sessão feita e 10% sobre produtos vendidos. Em outubro, uma profissional fez:

• 20 limpezas de pele a R$ 150: 12 pagas no Pix e 8 no cartão, com taxa hipotética de 4%;
• 2 sessões de um pacote de drenagem de 5 sessões, vendido por R$ 600 e pago todo no Pix em setembro, quando a paciente fez a 1ª sessão;
• a venda de 3 séruns a R$ 90.

A conta, em quatro passos:

1. Some os procedimentos realizados. Limpezas: 20 vezes R$ 150 dá R$ 3.000.
2. Tire a taxa do cartão. As 8 no cartão somam R$ 1.200, e 4% disso dá R$ 48. Base das limpezas: R$ 2.952.
3. Acrescente as sessões de pacote feitas no mês. R$ 600 divididos por 5 dão R$ 120 por sessão. Duas sessões: R$ 240. Base total dos procedimentos: R$ 3.192.
4. Aplique os percentuais. 30% de R$ 3.192 dá R$ 957,60. Nos produtos, 10% de R$ 270 dá R$ 27. Comissão do mês: R$ 984,60.

Item	Base	Comissão
Limpezas (líquido)	R$ 2.952	R$ 885,60
Sessões de pacote	R$ 240	R$ 72,00
Produtos	R$ 270	R$ 27,00
Total		R$ 984,60

Sobre o valor bruto, as limpezas dariam R$ 900 em vez de R$ 885,60. E se o pacote inteiro tivesse sido comissionado em setembro, a profissional teria recebido R$ 180 de uma vez, antes de fazer quatro das cinco sessões. Nenhuma das duas formas é errada, desde que seja a combinada.

Na planilha, monte uma linha por atendimento, com as colunas data, procedimento, valor pago e forma de pagamento. A comissão vira uma fórmula simples (valor pago menos taxa, vezes o percentual).

O que fazer agora: refaça a conta do último mês de uma profissional com a regra escrita e compare com o que foi pago. Se deu diferente, o motivo quase sempre está na base de cálculo.

Como combinar e registrar para não virar conflito

A comissão deixa de ser assunto de briga quando as duas partes conseguem conferir a mesma conta.

• Regra por escrito, com percentual, base de cálculo, tratamento de pacote, desconto e produto. Vale para parceria, prestação de serviço e registro em carteira.
• Data fixa de pagamento, por exemplo todo dia 5, sobre os atendimentos do mês anterior.
• Extrato para a profissional, com a lista de atendimentos, o valor de cada um e a comissão. Ela confere antes de receber.
• Registro de cada atendimento no dia, e não no fim do mês.
• Comissão lançada como saída do caixa, no fluxo de caixa, na data em que é paga.

Se você está contratando a primeira profissional, defina isso antes do primeiro atendimento dela. O checklist dos primeiros meses da clínica ajuda a encaixar a contratação no restante da abertura.

O que fazer agora: monte um modelo de extrato mensal com as colunas data, paciente (só as iniciais), procedimento, valor e comissão, e envie à profissional junto com o próximo pagamento.

Comissão sem planilha: como a Linnu ajuda

Com agenda, venda e financeiro separados, alguém precisa juntar tudo à mão. Na Linnu, eles ficam no mesmo sistema:

• Comissão configurada no cadastro. Você define o comissionamento das profissionais e a comissão no cadastro de cada procedimento, então a regra fica registrada junto do serviço.
• Comissões no financeiro. A Linnu registra comissões por profissional, procedimento, produto, venda ou agendamento, com status de pagamento. Você vê o que já foi pago e o que ainda está pendente.
• Venda com bruto, líquido e taxa de cartão. A venda mostra o total bruto, o total líquido e o cálculo da taxa de cartão, o que ajuda a conferir a base combinada no contrato.
• Pacotes com sessões. Os pacotes têm quantidade de sessões, e o atendimento registra as sessões realizadas, o que facilita saber o que foi feito em cada mês.

Se quiser ver como fica a comissão da sua equipe num sistema, você pode testar a Linnu grátis por 7 dias e cadastrar a regra de uma profissional para comparar com a conta do último mês.